Product Market Fit

Product Market Fit: ¿cómo medir la magia?

Product Market Fit (PMF) es parte de ese léxico que tanto les gusta a los emprendedores de las industrias de tecnología y negocios. Pero ¿a qué se refiere este término? Y sobre todo, ¿cómo podemos medirlo?

Empecemos por lo primero: qué quiere decir PMF y por qué es importante.

El PMF hace referencia a un producto o servicio que ha encontrado a su match en un mercado; o dicho de otra manera, cuando tiene una demanda importante por parte de su audiencia potencial. Esto se traduce en la tracción que necesita para comenzar a crecer de manera exponencial. 

Aunque suene un paso lógico, encontrar el PMF no es el camino que siguen muchos emprendimientos. Al contrario; en muchas ocasiones suele ser precisamente su primer gran bache. ¿Por qué? 

Cuando se crea un plan de negocios, se define la visión, la estrategia, el mercado potencial, etcétera. Mientras esté escrito en papel, todo es romance; incluso puede prolongarse esa sensación de que todo fluye perfectamente si el emprendedor es capaz de convencer a un par de inversionistas y colaboradores de creer en el futuro que imagina para su “unicornio”. Pero el romance suele llegar a un final abrupto en cuanto el producto sale al mercado, ya que rara vez este Product Market Fit  tan anhelado se encuentra a la primera. 

No es razón para caer en pánico. Esta situación es normal: todos los proyectos suenan bien cuando son pitch decks en Keynote o gráficos con proyecciones en Excel. Pero la ejecución y la iteración son la verdadera clave del juego del emprendimiento. Y es que la primera versión de tu producto o servicio casi nunca es la que desea tu audiencia objetivo y por la que está dispuesta a pagar.

Este ha sido el caso de múltiples proyectos que empezaron con un foco totalmente distinto al que terminaron siendo. Por mencionar algunos ejemplos, están las historias de Instagram, Slack y Twitter. Instagram era conocido antes como Burbn, y era una compañía que buscaba crear una aplicación para fanáticos del whiskey. Por su lado, Slack inicialmente se pensó para ser un juego y Twitter se concibió como un canal de podcasts. Ya sabemos cómo terminaron estas historias, y aquí pueden encontrar otros famosos casos de negocios que pivotearon. 

Hay otros proyectos que aunque su idea inicial siguió con vida, tuvieron que cambiar muchas veces antes de encontrar su killer app, o la funcionalidad que les permitió hacer clic con su mercado objetivo. Así fue el caso de Google con su algoritmo de subasta de anuncios y de Facebook con su famoso muro y algoritmo de recomendación de amigos, el cual se convirtió en el catalizador de su crecimiento exponencial. 

Ahora sabemos lo normal que resulta estar abiertos al cambio, pero, como dicen, ¿qué tanto es tantito? Me refiero a que si tengo 10, 100 o 1,000 nuevos usuarios, visitantes únicos, compradores recurrentes, suscriptores, ¿cuándo sé que ya encontré mi PMF? Esta es la pregunta del millón cuya respuesta yo mismo había estado buscando por muchos años… hasta hace poco, cuando encontré la historia de Rahul Vohra. Él es CEO y fundador de Superhuman, una app que está revolucionando el e-mail. Sí, me refiero al correo electrónico que es tan viejo como el propio internet y que Rauhl está intentando transformar totalmente. En este brillante artículo, él menciona una técnica para medir el PMF. 

Después de haber trabajado en empresas como LinkedIn y fundado y vendido exitosamente otras startups, Rahul se obsesionó con este concepto durante meses. Llegó al grado buscar indicadores indicadores que pudieran predecir o confirmar cuando cierto servicio o producto llegaban a encontrar su PMF.

Rahul concluyó que la mejor manera de medirlo era mediante una pregunta clave para los usuarios: ¿Qué tan decepcionados estarían si el día de mañana el producto o servicio que estaban consumiendo de repente dejara de existir? Si la respuesta era principalmente “muy decepcionados”, entonces había una fuerte correlación con la adopción de dicho producto o servicio hacia adelante. La métrica exacta era cuando el más del 40% de las personas encuestadas tenían esta respuesta.

La metodología es la siguiente:

Enviar una encuesta a tus usuarios preguntando el siguiente cuestionario:

  1. Si el día de mañana (el producto o servicio “X”) dejara de existir, ¿que tan decepcionado estarías?
    1. Muy decepcionado
    2. Algo decepcionado
    3. Nada decepcionado
  2. ¿Qué alternativa usarías si (el producto o servicio “X”) no estuviera disponible?
    1. Probablemente no usaría otro producto
    2. Usaría el producto _____________
  3. ¿Cuál es el principal beneficio que has obtenido del (producto o servicio “X”)?
    1. _______________________
  4. ¿Cómo descubriste el (producto o servicio “X”)?
    1. Amigo
    2. Blog
    3. Google
    4. Linkedin
    5. Facebook
    6. Otro 
  5. ¿Has recomendado el (producto o servicio “X”)?
    1. Si
    2. No 
    3. ¿Cómo lo describirías? ___________
  6. ¿Qué tipo de persona crees que sería la más beneficiada de usar el (producto o servicio “X”)?
    1. _____________________
  7. ¿Cómo podemos mejorar el (producto o servicio “X”) para cumplir con tus necesidades?
    1. ___________________

Aquí pueden encontrar un template en Survey Monkey con estas preguntas.

Además de ayudarte a saber si vas por buen camino y has encontrado el anhelado PMF, esta encuesta te ayudará a identificar nuevas audiencias potenciales, así como mejoras que puedas hacer en tu producto o servicio. 

En mi experiencia, hacer análisis y estar en constante contacto con tus usuarios es el mejor camino para lograr crear productos y servicios extraordinarios. Y lo mejor del mundo del emprendimiento es que sabemos de los obstáculos que enfrentan precisamente porque, como Rahul, comparten la manera en que los enfrentaron. 

La mejor manera de predecir el futuro es creándolo.

A crear, pues.